从用户增长角度看苏宁易购2020年业绩预告苏宁星河成关键引擎

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从用户增长角度看苏宁易购2020年业绩预告苏宁星河成关键引擎

苏宁易购大快消增长的背后功臣苏宁星河：平台赋能、生态赋能是关键

“酒香也怕巷子深”苏宁星河开放平台如何“酿酒”又如何“售卖”

上周，苏宁易购发布了2020年度业绩预告，实现营业收入2575.62 亿元至2595.62亿元。公告显示，公司在四季度加大在用户经营补贴、商品经营补贴方面的投入，对快消类商品加大推广，增加用户规模和提升用户体验。由此用户活跃度显著提升，四季度活跃买家同比增长达到52%，12月苏宁易购月度活跃用户数同比增长68%，带来四季度云网万店平台商品销售规模同比增长33.61%。

苏宁易购稳固家电3C基本盘的同时，以延伸的快消百货板块进一步拔高了优势，这也就是大快消的意义，不仅仅是一大增量业务，而且将整个苏宁易购的用户活跃度都带动起来，消费者不会每天买家电，但可以经常买日常消费品。

放眼快消品行业，传统发展路径低效，品牌商、经销商、终端均存在发展痛点。在传统零售市场，只要商品够好就会有顾客来。而现在，大量的同质化产品，供求关系发生了根本性的变化。互联网的出现，消费者身处信息爆炸的时代以及技术带来的便捷购买方式，更是加剧了行业竞争的激烈程度。

零售环境发生变化，传统的渠道通路已经不能够适应新的时代。于是，这几年渠道数字化变革的呼声涌现，呐喊的背后，是传统渠道通路中切实存在的痛点以及寻找突破的迫切需要。

通用+专属 苏宁星河成效率效益双收的“操盘手”

苏宁星河开放平台（以下简称苏宁星河）是基于苏宁云平台和大数据、人工智能等方面IT能力，及苏宁多年深耕零售线上线下场景能力及数据的积累，联合服务商打造的一体化智慧零售解决方案。简单来说，苏宁星河提供的服务主要有两方面，其一是“通用”解决方案，即协同各ISV，帮助服务商进行应用架构的规范设计和优化，帮助他们将目前近40%的基础技术研发投入降低到15%以下，使其将更多资源聚焦核心能力建设；其二是专属营销赋能服务，帮助商家优化商品结构、商品陈列与运营工具，拓展服务范围、加深客户运营、参与线上活动等等，提供全链路解决方案，提升商家的服务与盈利能力。

据苏宁星河团队介绍，双11期间，星河生态ISV为苏宁易购平台超级品牌日提供定制“瓜分千万云钻，抢万元好礼”玩法，通过瓜分云钻吸引消费者参与拉新裂变，丰厚的奖品权益为超品日的品牌增粉、店铺及商品引流方面，带来明显的提升。相比同期UV、PV提升25%+，助力人数提升38倍，助力转化金额提升198倍。

对于品牌商而言，消费者需求和兴趣变化极快，且越来越受到媒体的影响。怎样挖掘并抓住现在的消费者，以及了解它们的痛点是重中之重，同时品牌还要及时快速寻找对应且合适的手段进行推广。

苏宁星河在人货匹配上的打法，是依靠独家人群算法NAB给予支撑，结合来自苏宁全域消费者行为数据、行业数据及案例经验的积累，为品牌商提供商品最优促销组合、促销价格、上新选品策略，匹配精准人群进行商品+权益的触达，提升人群回购率；同时，通过月度或季度的规划形成合理的促销节奏，结合效果复盘分析，提升促销效率，避免促销过剩。

从吸引消费者进店到成为忠诚会员这一整条店铺运营链路上，品牌商会遇到营销成本高、消费者无法沉淀、对品牌的忠诚度低、现有营销手段难以达成销售目标等问题。苏宁星河生态ISV不仅提供运营支撑工具，还可以提供端到端的运营诊断、策略和方案服务。让店铺真正成为品牌商的私域运营阵地，帮助品牌商从对“货”的运营全面转向对“人”的服务和运营，使品牌商真正拥有消费者。

当下的消费者，除了为需求付费，也更愿意为有趣买单。在抓住消费者需求之外，如何用营销玩法吸引消费者也是关键问题。

据悉，2020年，苏宁星河平台联合ISV为近百家品牌商提供了专属营销赋能方案。通过定制互动为店铺、商品引流、增粉、招募会员，爆发期通过人群策略、多波次精准触达消费者。同时，借助生态力量，苏宁星河还推出大牌联盟方案，提供营销方案策划、产品开发、测试上线、活动复盘等端到端工作。以多品牌联合为核心，通过定制落地页，以裂变拉新为核心，为会场、店铺、商品实现流量裂变，低成本引流，同时提供浏览、关注、开卡、加购、积分抽奖等任务形式，为品牌带来流量、粉丝和会员，进一步通过人群圈选，精准触达投放，进行深度联合，实现销量与流量的互利双赢。

数据显示，2020年仅大牌联盟方案一项服务，就为品牌商带来精准营销ROI超107%、销量增长超10%的不俗成绩。

不止于快消，苏宁星河赋能版图尽显

就苏宁星河披露的数据来看，在经营效益提升方面，2020年苏宁星河联合行业头部ISV，为平台、行业线、品牌商、商户提供互动营销解决方案，精准营销解决方案，及全链路会员运营解决方案，覆盖300+头部品牌商，助力实现流量获取、流量裂变、提升用户粘性和转化、提升店铺粉丝、店铺会员及会员精准触达。为店铺引流3200万+，通过社交分享裂变平均倍数达到8.57；通过会场定制、品牌联合为店铺增粉3000万+。

在运营效率提升方面，苏宁星河ISV为商家提供丰富的商品、图片、视频、订单、客服等提效类工具，同时为更好的服务商家，星河联合ISV给出超值优惠活动，整体覆盖商户数达80%，同比提升15%。

经营效率+经营效益提升，苏宁星河生态的价值正进一步体现。

毫无疑问，生态建设是苏宁由零售商转型零售服务商的重要组成部分，通过构建苏宁星河开放平台生态体系，引入外部合作伙伴，共建苏宁智慧零售体系，进而全面赋能上下游，这或许才是“零售服务”的真正价值所在。

未来3-5年时间，苏宁计划通过星河平台孵化100个规模超亿元的SaaS软件提供商，整体平台规模预计将超百亿。通过苏宁星河开放平台建设，协同各软件企业基于苏宁的基础技术服务、核心能力，借助苏宁共享的产业及市场资源，开拓各行业及领域的解决方案，最终共同构建企业数字化转型能力，做到真正的科技赋能、平台赋能、生态赋能。